Le 20 juillet 2017 Par Alexandre Huet

Les clés pour exploiter le meilleur de votre site web : améliorez votre génération de leads B2B (dossier 2 sur 3)

Boostez votre taux de conversion et obtenez davantage de contacts !

1. Le ciblage

Pour vous assurer qu’un maximum de prospects vous demande un devis ou télécharge votre livre blanc, la première exigence est de viser les bonnes cibles. Logique, non ? En vous adressant uniquement aux personnes susceptibles d’être intéressées par votre discours, vous augmentez les performances de vos campagnes. Le taux d’ouverture de votre campagne d’emailing sera plus élevé si tous les destinataires sont sensibilisés à son sujet. Le pourcentage de clics de vos posts sponsorisés sur les réseaux sociaux sera d’autant plus haut qu’ils auront été affichés dans le flux d’utilisateurs dont le profil correspond à votre client type (secteur d’activité, poste occupé, âge, salaire,…). En positionnant votre site uniquement dans les résultats de recherche pertinents Google (SEO), vous aurez la certitude de recevoir un trafic qualifié, ce qui se traduira par un taux de rebond plus faible.

Vous aurez compris notre point : choisir à qui vous vous adressez est la clé pour bien débuter une stratégie de génération de leads. Ce qui implique, en amont, une bonne connaissance client et de leurs différents profils (création de personas). Ce qui permet, en aval, d’adapter la forme et le ton du message pour maximiser son impact.

 


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2. La personnalisation

Plus le destinataire de votre message se sentira concerné par ce dernier, plus son engagement sera fort. La génération de leads avancée ne peut donc se passer de personnalisation. La version la plus simple que vous pourrez rencontrer est l’affichage, dans l’objet d’un e-mail, du prénom du destinataire. Or, d’après une étude Campaign Monitor, les taux d’ouverture sont 26% plus élevés dans ce cas. Mais vous pouvez aller plus loin, en proposant par exemple des éléments de cross-selling sur votre site, qui dépendent des produits vus précédemment par l’internaute. Le retargeting est un autre exemple de personnalisation de campagne marketing au service de la Lead Gen, en affichant des publicités basées sur les données de navigation web.

 

On entre même aujourd’hui dans l’ère de l’hyper-personnalisation, où la communication vers le prospect est 100% construite autour de lui et où chaque marque doit mobiliser tous les leviers à sa disposition pour offrir une expérience client optimale & omnicanal.

 


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3. La forme du message

Autre point essentiel d’une campagne de Lead Gen : comment est présenté votre message ? Maintenant que vous savez à qui le présenter, et quoi raconter, encore faut-il rendre cela attrayant : de la landing page avec formulaire utilisée pour vos campagnes AdWords à la newsletter envoyée chaque mois, en passant par l’allure générale des pages de votre site web, qui se positionnent sur Google et génèrent du trafic. La forme joue un rôle primordial dans la conversion de vos prospects. Place à l’ergonomie, au design, à l’UI (User Interface) et l’UX (User Experience) mais aussi à l’optimisation technique du site pour assurer une navigation idéale et éviter tout frein à la génération de leads (un temps de chargement des pages trop long, un formulaire non fonctionnel,…). Pour affiner la forme du message, nous vous invitons à pratiquer de l’AB Test sur vos différentes pages stratégiques, afin de définir la structure et le rendu les plus efficaces. Il devient enfin primordial d’adapter le message à tous les devices, et notamment le mobile.

4. La délivrabilité du message

Cette fois, tout est prêt pour l’envoi. Mais à quel moment contacter vos cibles pour maximiser le taux de retour ? Les périodes de délivrabilité sont capitales pour bénéficier d’une réactivité optimale de vos prospects. Et là, tout va dépendre du support et de vos cibles. Ces dernières seront ainsi plus enclines à ouvrir un email à certains moments de la journée, et davantage certains jours de la semaine. La logique se retrouve sur les réseaux-sociaux : il est, par exemple, recommandé de publier tôt dans la journée, entre le mardi et le jeudi, sur LinkedIn. Mais les comportements des utilisateurs varient selon les plateformes, et le moment idéal ne sera pas forcément le même sur Twitter ou Facebook. Le content marketing permet d’activer des stratégies de lead nurturing, en approchant des prospects très tôt dans le processus d’achat, quand ces derniers n’ont pas encore pris de décision. D’après une étude Forrester, “nourrir les leads” (via du lead nurturing) génère jusqu’à 50% de prospects prêts à acheter des produits supplémentaires.

5. Suivre les leads

Le travail ne s’arrête pas une fois les appels aux leads envoyés, mais se poursuit bien au-delà de la génération. Vous devez être prêt à recevoir les leads, et à les engager dans les meilleures conditions. A savoir également, le taux de conversion d’un lead augmente considérablement s’il est traité rapidement.

Plus globalement, il est important de structurer vos opérations commerciales pour qu’elles soient les plus efficaces : elles doivent exploiter la data intelligemment de sorte à obtenir le plus de résultats possible. C’est alors que les techniques de marketing automation entrent en jeu, afin d’automatiser un maximum de tâches dans vos scénarios commerciaux et accroître leurs performances.

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