Les clés pour exploiter le meilleur de votre site web : les méthodes de Lead Gen B2B incontournables (dossier 1 sur 3)

Dans bien des cas, générer du lead est la finalité de la majorité des sites web. Si Internet est une source de clients pour votre activité, alors il y a de forte chance que votre site invite à la prise de contact, la demande de devis ou toute autre action engageant un processus commercial. Seulement voilà, pour générer, il faut inciter. Et si votre méthode n’est pas rodée, vous prenez le risque de manquer pléthore de prospects et de transformer votre site en fuite à leads. Pas idéal, vous en conviendrez. C’est pourquoi, au sein du Groupe CARTÉGIE, nous avons souhaité revenir sur les enjeux et best practices de la génération de leads, avec quelques astuces maison en bonus !

Place à ce dossier en 3 parties !

Les méthodes de Lead Gen incontournables (dossier 1 sur 3)
Le TOP des pratiques de génération de leads BtoB en ligne.

1. E-mailing : l’indémodable

Vous pensiez qu’envoyer des newsletters et des e-mails promotionnels était so 2010 ? Faux ! L’e-mailing reste aujourd’hui l’une des méthodes de génération de leads les plus exploitées et à juste titre, puisqu’elle offre de nombreux avantages : elle ne coûte pas cher, ne demande pas des moyens techniques démesurés et se veut très agile. Une étude Content Marketing Institute révèle ainsi que 83% des marketeurs BtoB recourent aux newsletters pour relayer leurs contenus marketing (dont on parle juste après). Autrement dit, tout le monde envoie des e-mails, et vous devriez en faire autant si ce n’est pas déjà le cas. Reste par contre à ne pas faire comme les autres : une bonne campagne e-mailing doit se différencier, innover et engager davantage ses cibles pour s’assurer d’une génération de leads conséquente. En moyenne, en 2016, les professionnels recevaient 10 e-mails publicitaires par jour d’après une étude SNCD. A vous de trouver le moyen d’être celui qui recevra le plus de clics (pas de panique, on a pensé à vous donner des conseils dans la suite dans l’article).

 

2. Content marketing : le chouchou

La production de contenus marketing est tendance en BtoB, de plus en plus de professionnels se rendant compte de leur efficacité dans une logique d’inbound marketing. L’engouement s’est d’abord fait sentir aux Etat-Unis43% des marketeurs déclaraient en 2015 que le content marketing était “un levier efficace de génération de leads”. Il est d’ailleurs l’un des témoins du rapprochement des méthodes de prospection et de conversion BtoB & BtoC : les deux secteurs ressentent le besoin de capter leurs prospects en amont de la phase d’achat, dans une logique informationnelle, et de renforcer le storytelling, autre levier en vogue. De manière générale, 86% des entreprises déploient aujourd’hui des stratégies de content marketing dans une optique de génération de leads, d’après une étude ZenContent.

 

3. SEM : l’indispensable

Le Search Engine Marketing regroupe des pratiques de génération de leads variées : les réseaux sociaux (SMO), le référencement naturel (SEO) et payant (SEA). Les premiers, s’ils continuent de représenter une part encore faible dans l’acquisition de trafic pour un site BtoB, les budgets qui leur sont alloués sont eux de plus en plus élevés. Une étude Buyer Behavior de 2015 indiquait que 53% des entreprises utilisaient les réseaux sociaux pour entrer en relation avec des prestataires. LinkedIn est d’ailleurs le roi des réseaux, puisqu’il génère le plus d’engagement et de contact, pouvant représenter jusqu’à 80% des leads Social Media (étude OktoPost).

De son côté, le référencement naturel sert la génération de leads en augmentant le trafic sur votre site en provenance des résultats de recherche de Google. Il est surtout, à terme, le moyen le plus rentable de gagner des visiteurs, qui sont autant de nouveaux clients potentiels. En 2012, le SEO avait d’ailleurs été placé en tête des moyens les plus efficaces pour générer du lead BtoB par l’institut de recherche MarketingSherpa.

Enfin, le référencement dit “payant”, dont le représentant le plus connu est Google AdWords, permet des déploiements rapides de campagnes de génération de leads, qu’il est facile de cibler avec des critères précis (géographiques, démographiques…). Ce qui offre aux marketeurs BtoB une réactivité forte, une grande liberté d’action et des datas exhaustives sur le ROI de leurs actions. Avec le SEO, le SEA s’utilise davantage dans une logique de court/moyen terme, pour l’obtention rapide de leads, quand l’optimisation sur les réseaux sociaux s’envisage à plus long-terme puisque la génération de leads s’y prépare plus longuement.

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