Le 20 juillet 2017 Par Alexandre Huet

Les clés pour exploiter le meilleur de votre site web : les enjeux de la génération de leads B2B (dossier 3 sur 3)

Qu’est-ce qui se cache derrière un lead ? Quelques éléments de réponse.

1. Le besoin d’enrichir la data

Pour exploiter au mieux un lead (envoi d’un e-mail, démarchage téléphonique, catégorisation dans une base de données…), il est capital de capter les bonnes informations. A nouveau, tout dépend du produit vendu et de ce vous comptez faire de vos leads. Mais de manière générale, la question de la qualité de la data est au cœur du traitement des contacts.

Il faut alors se demander ce qui conditionne le niveau d’enrichissement du lead. Il est en réalité lié à ce que vous demandez à vos prospects. S’ils sont invités à télécharger un livre blanc, vous ne leur demanderez guère plus que leur identité, e-mail et, de façon facultative, la société dans laquelle ils travaillent. A l’inverse, pour une demande de devis, les informations réclamées seront naturellement plus nombreuses et précises.

C’est ici que les choses peuvent se compliquer : pour obtenir davantage de leads, il est aisé de limiter au strict minimum les informations à remplir, au risque de faire fuir le prospect, fatigué à l’avance de répondre à un questionnaire indigeste. Mais demander moins, c’est recevoir moins. Et donc, si dans cette configuration, vous générez plus de leads, ils seront moins enrichis.

Or, un lead pauvre en données n’est que peu exploitable, voire pas du tout. Vous comprenez que, niveau rentabilité, votre campagne de Lead Gen en prend du plomb dans l’aile si vous ne pouvez pas exploiter tous les contacts reçus. Et on a alors vite l’impression d’être entré dans un cercle vicieux : pour obtenir plus de leads, il faut limiter les demandes d’informations, ce qui produit des leads pauvres et inutilisables. Au coût de votre campagne marketing, il faudra alors ajouter celui d’une qualification a posteriori de vos leads.

Coup de chance, votre secteur, c’est le BtoB. Et il existe une data dans le monde professionnel qui vous ouvre la porte à tout un ensemble de données fiables : le SIRET. Cet élément vous garantit un enrichissement de base de données clients immédiat, en vous fournissant toute la data disponible sur l’entreprise (nom du dirigeant, effectif, secteur d’activité, coordonnées, données financières,…). Ce qui vous permet de demander une seule information à vos leads BtoB, maximisant l’engagement sans appauvrir vos contacts.

En savoir plus sur l’enrichissement des leads BtoB par SIRET avec CLEANform, une solution du Groupe CARTÉGIE.

2. Et pour les prospects qui ne convertissent pas ?

Malgré tous les efforts mis dans l’optimisation de vos campagnes de génération de leads, tous vos prospects ne vous laisseront pas leurs infos (sauf si vous avez un taux de conversion de 100% et dans ce cas, bravo !). Il ne faut pas oublier également les visiteurs de votre site qui s’y rendent naturellement, sans avoir préalablement été la cible d’une opération marketing. Ces derniers sont encore moins susceptibles de générer du lead, car non drivés dans une démarche “d’achat”. Au final, plus de 90% de vos visiteurs quittent votre site web sans donner aucune coordonnée. Ce qui représente beaucoup de leads potentiels perdus… ou pas !

Rassurez-vous, des solutions vous permettent de connaître l’identité de vos visiteurs BtoB, même si ces derniers n’ont aucune interaction avec votre site. Lead the Way® est justement prévue pour ça et vous offre toutes les données utiles sur vos visiteurs, sans que vous ayez besoin de les interpeller. Et le plus beau dans tout ça, c’est que notre solution est entièrement gratuite 😉

Envie d’en savoir plus sur Lead the Way® ?

Découvrir les fonctionnalités de la solution